第25卷第3期甘肅科學(xué)學(xué)報Vol 25 No. 32013年9月Journal of Gansu ScicncesSep.2013天然氣市場客戶信用評價研究李雷鳴,盧冉冉,劉丙泉(中國石油大學(xué)(華東)經(jīng)濟管理學(xué)院,山東青島266580)摘要:近年來,伴隨著國家對低碳經(jīng)濟重視程度的加強,天然氣憑借清潔、優(yōu)質(zhì)、高效的特點,其消費量以及客戶數(shù)量迅速增長,但卻缺少一套對天然氣消賞市場客戶信用訐價行之有效的體系.結(jié)合天然氣消費市場的特點,構(gòu)建了適用于天然氣銷售公司的特有的信用評價指標體系,綜合運用層次分析法(AHP)、理想點排序法( TOPSIS)確定指標權(quán)重和計算信用得分,并對某一大型天然氣銷售公司的客戶進行了信用評價,提出了提升企業(yè)客戶關(guān)系管理水平的對策關(guān)鍵詞:天然氣市場;信用評價;層次分析法;理想點排序法中圖分類號:F407.22文獻標志碼:A文章編號:1004-0366(2013)03-0150-04Researches on Customer Credit AssessmentSystem in Natural Gas MarketLI Lei-ming, LU Ran-ran, LIU Bing-quan( School of Economics Management, China University of Petroleum, Qingdao 266580 China)Abstract: In recent years, along with the nation's emphasis on low-carbon economy, the consumptions ofnatural gas and the number of its customers gradually increase because of its clean and high quality but asatisfactory system for the customer credit assessment has not been established in natural gas market. Taking the characteristics of natural gas market into consideration, we try to put forward credit assessment indicators whose weights and scores are determined by the analytic hierarchy process(AHP)and the techique for order preference by similar to ideal solution (TOPSIS). Besides, the paper applies this system to alarge natural gas-consuming enterprise to conduct customers'credit assessments and to improve its level ofmanagement in customer relationshipsKey words: natural gas market; credit assessment; AHP; TOPSIS近年來,在國家相關(guān)政策的引導(dǎo)下,天然氣憑公司的氣費回收管理工作提供參考,還有助于天然借清潔、優(yōu)質(zhì)、高效的特點迅速走進了千家萬戶.為氣公司客戶關(guān)系管理以及天然氣營銷決策革新.為了滿足消費需求、促進銷售,天然氣銷售企業(yè)對大此,在對天然氣消費市場進行分析的基礎(chǔ)上,以大型客戶—發(fā)電廠和大型工業(yè)企業(yè)多是采用先消型客戶為研究對象,建立了適合于天然氣銷售企業(yè)費后付款的模式賒銷使得資信狀況不佳的客戶惡的客戶信用評價指標體系,提出了基于AHP意拖欠氣費,帶來了天然氣銷售企業(yè)氣費回收困 TOPSIS的信用評價方法,并將客戶信用評級的結(jié)難,經(jīng)營成本增加的問題.因此,建立一套符合企業(yè)果運用于企業(yè)的客戶關(guān)系管理之中,以期提升客戶經(jīng)營特點的信用評價體系,不僅可以為天然氣銷售的信用水平收稿日期:2012-12-05中國煤化工基金項日:山東省社科規(guī)劃項目(11CGLZ05);中央高?；究蒲袠I(yè)務(wù)費專項資金(27Rl10648F作者簡介:李雷鳴(1970-),男,博士,教授,主要研究方向為能源戰(zhàn)略與戰(zhàn)略管理.Emal:uranCNMHG第25卷李雷鳴等:天然氣市場客戶信用評價研究1客戶信用研究現(xiàn)狀位、行業(yè)政策環(huán)境及行業(yè)市場環(huán)境,同時還包括客戶在該行業(yè)中所處的競爭地位關(guān)于客戶信用評價,大致經(jīng)歷了3個主要的研溝通狀況溝通主要是看客戶的信息公開度究階段:定性分析、定量分析及系統(tǒng)評估,研究的與其他企業(yè)的合作意識,以便使得天然氣公司能夠焦點定位于評價指標以及信用評價方法的選擇準確把握客戶發(fā)展動態(tài).在信用評價指標的選擇上,尚未形成對天然氣用氣結(jié)構(gòu)客戶用氣結(jié)構(gòu)衡量了天然氣用戶用銷售企業(yè)特定的指標體系,但可借鑒其他企業(yè)信用氣的波動情況,用氣量波動越大,消費明顯的高峰和評價指標體系的構(gòu)建劉廣斌等2、康書生等③基于低谷,往往會造成高峰時期用氣量緊張或供不應(yīng)求傳統(tǒng)信用評價的“5C”法分別對科技型企業(yè)以及的局面我們選取月用氣不均勻系數(shù)作為相應(yīng)的二中小企業(yè)構(gòu)建了信用評價指標體系級指標在信用評價方法的選擇上,學(xué)術(shù)界對信用評價資信狀況對客戶資信狀況進行調(diào)查分析,有方法的研究比較多,廣泛運用的方法有AHP、模糊利于幫助企業(yè)尋找、選擇信譽良好競爭力更強的客數(shù)學(xué)綜合評判模型、 TOPSIS判別分析法、BP神經(jīng)戶,防范客戶的信用風(fēng)險應(yīng)收氣費回款率和預(yù)結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、 Logistic回歸等張鴻等運用BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)氣款回款率可以較好反應(yīng)客戶資信狀況.構(gòu)建企業(yè)信用評價模型,沈麗娜等6在進行房客信計劃用氣計劃用氣主要是用來檢驗客戶計劃用評價時使用 Logistic回歸模型.這兩種方法易于用氣量和實際用氣量的差距,可以從自報計劃完成用計算機實現(xiàn),但沒有與評估對象特點結(jié)合率和下達計劃完成率進行考察文獻研究表明,前人對信用評價指標的構(gòu)建,沒財務(wù)能力客戶的財務(wù)能力,直接關(guān)系到企業(yè)有與具體的行業(yè)環(huán)境相結(jié)合指標體系不具有針對能否收回該客戶所欠款氣款同時也可以從客戶的性,并且多數(shù)指標體系沒有經(jīng)過實踐論證,缺乏有效財務(wù)能力中發(fā)掘客戶的增長潛力,對企業(yè)綜合評判性和說服力以下在系統(tǒng)分析天然氣消費市場的基客戶起著重要的作用,我們選取銷售利潤率和總資礎(chǔ)上,參照周淑慧等構(gòu)建天然氣銷售企業(yè)客戶商產(chǎn)周轉(zhuǎn)率作為相應(yīng)的二級指標,所構(gòu)建的信用評價業(yè)價值的評價指標體系,構(gòu)建了一套符合天然氣銷指標體系如表1所列售企業(yè)的客戶信用評價體系,并通過企業(yè)具體實踐,表1天然氣客戶信用評價指標體系證明了該體系的合理性與可行性.在評價方法選擇上,考慮到天然氣銷售公司區(qū)別于其他金融企業(yè)的目標層生則層指標層管理者素質(zhì)C1獨有特點,以及所構(gòu)建的信用評價指標體系,綜合運企業(yè)概況B1企業(yè)所有制形式C1用AHP與 TOPSIS的評價方法,將定性與定量相環(huán)境狀況B2企業(yè)所屬行業(yè)C結(jié)合,提高整體評價效果和效率競爭地位C222信用評價指標體系構(gòu)建溝通B3按時申報下月月度計劃C31及時準確申報市場發(fā)展計劃C32影響天然氣市場客戶信用的因素錯綜復(fù)雜,我然氣客戶信用評價指標體因生產(chǎn)故障檢修管線等原因們立足于天然氣市場出現(xiàn)的信用問題,本著完整性需當(dāng)日增減計劃C3與重點性相結(jié)合、動態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合、定量與定性相價用氣結(jié)構(gòu)B4月用氣不均勻系數(shù)C1結(jié)合以及可操作性的原則,邀請相關(guān)專家進行指資信狀況B應(yīng)收氣費回款率Cs1預(yù)結(jié)算氣款回款率C標預(yù)選,從企業(yè)概況、環(huán)境狀況、溝通、用氣結(jié)構(gòu)、資計劃用氣情況B8自報計劃完成率C61信狀況、計劃用氣情況以及財務(wù)情況7個方面構(gòu)建下達計劃完成率C信用評價指標體系,具體解釋如下財務(wù)能力B銷售利潤率C企業(yè)概況由于信用評價指標體系面對的客戶總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率C72群體是大型化工、大型工業(yè)以及發(fā)電廠,每一個客戶自身的企業(yè)概況是該客戶綜合能力的體現(xiàn),管理者素質(zhì)、公司所有制形式都會影響到客戶的信用水平3基于 AHP-TOPSIS的評估方法中國煤化工環(huán)境狀況環(huán)境狀況是指某一行業(yè)中所有主體指標權(quán)重CNMHG對于整個信共同面對的環(huán)境因素,包括行業(yè)在國家經(jīng)濟中的地用評價體系有看舉足輕車的作用,以下采用AHP甘肅科學(xué)學(xué)報2013年第3期法,邀請相關(guān)經(jīng)驗豐富的專家學(xué)者以及企業(yè)管理人設(shè)評價對象n個,評價指標m個,根據(jù)評價集構(gòu)員對指標進行重要性判斷,得到科學(xué)合理且具有針建指標層指標判斷矩陣Y,Y的元素記作y,其中對性的指標權(quán)重;同時 TOPSIS法通過計算評價方1,2,…,n;j=1,2,…,m.對所得到的判斷矩陣案與正負理想解的距離,將客戶的信用水平進行排進行加權(quán),得加權(quán)規(guī)范化矩陣U,具體計算如下式序,便于企業(yè)從宏觀上把握客戶的信用水平3.1評價指標權(quán)重的確定(2)確定正負理想解在已計算出的加權(quán)規(guī)范根據(jù)已建立的評價指標體系,進行層次劃分,確化矩陣中,對于正向指標選取每列最大元素組成的定評價因素集A,an∈A(i=1,2,…,n;j=1,2,向量為正理想解,每列最小元素組成的向量為負理),an是指標a;與a,相比,a的重要程度.各個想解,負向指標相反重要程度的選擇可以參照T.L. Satty.教授提出的u- max1~9標度法建立判斷矩陣所構(gòu)建的判斷矩陣為=max{u},=1,2,…,m(3)接近度各方案與正負理想解的距離分別按下式計算:Ad(ui-ut)id(un-t)2.(3)ana.2··am計算n階判斷矩陣每一行元素乘積的n次方(4)對方案優(yōu)劣進行排序在式(4)中可以看根,并作歸一化處理,公式如下出,C;越大,所對應(yīng)的i方案越接近理想值,即所代表的信用水平越高.企業(yè)根據(jù)C的大小對客戶的信用水平進行排序(1)判斷矩陣的數(shù)值是人為賦子的,帶有評估者個4實例分析人的主觀色彩,需要對矩陣進行一致性檢驗,一般是通過計算隨機一致性比率CR.當(dāng)CR<0.1時,認為以A天然氣銷售公司為例,進行客戶信用水平所建立的判斷矩陣是科學(xué)的評估.A天然氣銷售公司是國內(nèi)某一大型的天然氣3.2信用分數(shù)計算與排序銷售企業(yè),業(yè)務(wù)范圍主要集中于華北地區(qū),面向的客基于 TOPSIS法的信用水平計算步驟如下:戶群體以鋼鐵加工、城市燃氣等大型天然氣消費企(])建立數(shù)據(jù)矩陣為避免定性指標和定量指業(yè)為主,現(xiàn)選取其4家客戶進行信用評價標在數(shù)據(jù)上的不統(tǒng)一,首先定義語言變量集,對各個根據(jù)AHP法建立判斷矩陣,并通過式(2)計算客戶按指標層指標打分語言變量集L由若干個元準則層指標的相對權(quán)重:W=(0.11,0.05,0.07,素構(gòu)成,L=(l2,l1,…,ln).我們將元素定義為50.11,0.25,0.15,0.26),計算一致性比率CR<0.1;同個,表示為L=(l0,l1,,l2,l1)=(0.2,0.4,0.6,理計算指標層指標相對權(quán)重,用指標層指標乘以準0.8,1)=(很差,差級,一般,良好,優(yōu)級)則層指標權(quán)重,計算出各個指標的C的相對權(quán)重W=(0.036,0,073,0.017,0.033,0.022,0.008,0.039,0.11,0.188,0.063,0.101,0.05,0.13,0.13)以3.2所定義的語言變量集為依據(jù),建立指標層指標的評價判斷矩陣,并對此判斷矩陣進行加權(quán),得到加權(quán)判斷矩陣根據(jù)公式(4)和加權(quán)后的判斷矩陣,分別算得正負理想解為:U+=(0.036,0.073,0.017,0.033,0.022,0.008,0.039,0.11,0.188,0.063,0.101,0.005,0.104,0.13),U=(0.029,0.058,0,01,0.0198,0.022,0.008,0.039,0.022,0.113,0.0038,0.02,0.03,0.052,0.078)由式(5),計算家客戶與正理想解的差距分別為d-=0.025,d4=0.073,d3=0.126,d44家客戶與負理想解的差距分別為:中國煤化工d1=0.152,d2=0.113,d3=0.058,d4CNMHG第25卷李雷嗚等:天然氣市場客戶信用評價研究153根據(jù)式(6),計算各個客戶信用水平與理想解的C類客戶的回款期限分別可以達到6、3、1個月的優(yōu)相對接近度為:C1=0.676,C2=0.608,C3=0.318,惠;D類客戶,需預(yù)付50%的氣款,其余在用氣結(jié)束C4=0.363.可以看出,4家公司信用水平排名為后1個月內(nèi)給予償還C1>C2>C4>C3由此可見,對客戶信用等級的劃分,不僅可以促使天然氣銷售公司明確客戶的信用狀況,制定符合5結(jié)語客戶信用水平的管理策略,同時可以使得各個客戶根據(jù)計算結(jié)果以相對接近度為基準,將客戶劃明確自己在信用等級中的位置,從而為爭取更多天分為4個等級(見表2).然氣使用上的優(yōu)惠而改善自己的信用水平,達到雙表2客戶信用等級劃分贏的效果信用等級相對接近度資信級別參考文獻:[0.6,1]信用優(yōu)級客戶B[0.4,0.6)信用良好客戶[1]郭伊揚,郭尚鴻.適合中小制造企業(yè)的客戶信用評估研究[][0.2,0.4信用一般客戶運籌與管理,2003,12(1):122-126[0,0.2)信用差級客戶[2]劉廣斌,郭富貴中小型科技企業(yè)信用評價指標的構(gòu)建與篩選[].工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟,2009,28(8):51-54客戶具有一定的信用等級后,應(yīng)該基于等級劃[3]康書生,鮑靜海.中小企業(yè)信用評級模型的構(gòu)建[]河北大學(xué)學(xué)報,2007,32(2):26-33分制定不同的客戶價值管理方法,對應(yīng)客戶的“A[4陳玉菁.客戶信用分析技巧[M].上海:立信會計出版社,2010B,C,D”等級,分別從用氣價格、優(yōu)先供氣、客戶服張鴻,丁一中,基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)信用評級模型[]].上務(wù)、回款期限等四個方面實施管理海海事大學(xué)學(xué)報,2007,28(3):64-68在用氣價格方面,根據(jù)客戶等級的高低,分別享[6沈麗娜,李興國基于Lgti歸的房客信用評價模型研究受天然氣單價的5%、3%、1%、0的優(yōu)惠.在優(yōu)先供J].價值工程,2011,13(3):174-176.7]周淑慧.天然氣銷售企業(yè)客戶商業(yè)價值評價體系研究[.石油氣方面,在用氣普通期,滿足所有客戶需求;在用氣規(guī)化設(shè)計,2009,20(4):6-10高峰期,根據(jù)客戶信用水平逐級滿足客戶需求.在客81李力,信用評級[M].北京:知識產(chǎn)權(quán)出版社,2010戶服務(wù)上,隨著客戶信用等級的降低,享受的免費維9]牛小梅張銀鈴層次分析法在電力客戶信用風(fēng)險中的評價修與保養(yǎng)次數(shù)逐級降低.在回款期限上,A類、B類、J].計算機仿真,2011,28(5):33336中國煤化工CNMHG