2010年第6期山東煤炭鐘技259淺述煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略的整合張華(肥城礦業(yè)集團(tuán)公司運(yùn)銷處,山東肥城271608)摘要煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略是煤炭企業(yè)銷售成敗的主要因素。企業(yè)應(yīng)立足于企業(yè)實(shí)際,搞好營(yíng)銷戰(zhàn)略的整合,確保煤炭產(chǎn)品及時(shí)銷售出去,取得最佳經(jīng)濟(jì)效益,保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。關(guān)鍵詞營(yíng)銷戰(zhàn)略 銷售方式直銷整合原則中圖分類號(hào)F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A近幾年來(lái),隨著煤炭供求多元化市場(chǎng)格局的形成，展,能源需求增加的大環(huán)境下,利用良好的市場(chǎng)機(jī)遇,很多煤炭企業(yè)開(kāi)始重視產(chǎn)品的推銷和對(duì)用戶的服務(wù)，逐漸取消代理,強(qiáng)化直銷,實(shí)施大用戶戰(zhàn)略。從訂貨環(huán)把用戶的需要作為企業(yè)營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn),以用戶是節(jié)抓起,把省內(nèi)外電廠和國(guó)有大中型企業(yè)作為主要的否滿意作為檢驗(yàn)營(yíng)銷工作成敗的標(biāo)準(zhǔn),并根據(jù)不定期合作伙伴,提高市場(chǎng)集中度,減少代理商和中間環(huán)節(jié)。的市場(chǎng)調(diào)查所獲得的資料,進(jìn)行分析預(yù)測(cè),為制定適應(yīng)肥礦集團(tuán)現(xiàn)有重點(diǎn)用戶30家,年訂貨量近千萬(wàn)噸，占市場(chǎng)要求的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。年度重點(diǎn)訂貨量的90%以上。本著互惠互利的原則,加強(qiáng)與這些直銷重點(diǎn)用戶的溝通與協(xié)調(diào),建立了長(zhǎng)期1實(shí)施品牌戰(zhàn)略 提高產(chǎn)品知名度合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,甩掉了代理商和中間環(huán)節(jié)的代未來(lái)的營(yíng)銷是品牌的營(yíng)銷,企業(yè)要擁有自己的市理費(fèi)用,實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。場(chǎng),必須擁有占主導(dǎo)地位的品牌,品牌既是企業(yè)綜合競(jìng)3準(zhǔn)確定位市場(chǎng) 牢牢 掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)爭(zhēng)力的體現(xiàn),也是企業(yè)立于市場(chǎng)的基石。在實(shí)施品牌戰(zhàn)略中,要堅(jiān)持從自身的特點(diǎn)和實(shí)際出發(fā),結(jié)合客戶的煤炭企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí),必須針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，需求,創(chuàng)出品牌特色。如肥礦集團(tuán)公司現(xiàn)有三個(gè)礦所結(jié)合銷售半徑,通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析,來(lái)確立自產(chǎn)氣肥煤適合作發(fā)電用煤,應(yīng)把目標(biāo)市場(chǎng)定位在省內(nèi)己的市場(chǎng)戰(zhàn)略。如肥礦集團(tuán)公司地處內(nèi)陸富煤省,擁各電廠。為了保證電廠的安全運(yùn)行,在加強(qiáng)對(duì)礦井煤有較為便捷的鐵路運(yùn)輸,從建礦開(kāi)始,就把基本目標(biāo)市質(zhì)管理的同時(shí),采取氣肥煤與長(zhǎng)焰煤按適當(dāng)比例摻配場(chǎng)定位在省內(nèi)外地區(qū)的幾個(gè)電廠,這些市場(chǎng)不僅運(yùn)距和干法洗煤等辦法,努力提高煤炭的發(fā)熱量,降低含灰近,而且發(fā)電機(jī)組適應(yīng)肥礦集團(tuán)公司生產(chǎn)的氣肥煤,幾分,提高煤炭品質(zhì)。其中白莊礦所產(chǎn)的三層煤因熱值十年來(lái)省內(nèi)電廠一直是基本市場(chǎng)。上世紀(jì)九十年代中高,灰分低,含硫低,早在上世紀(jì)八、九十年代就在煤炭期,煤炭市場(chǎng)供大于求,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,煤炭銷售不暢。市場(chǎng)上小有名氣,受到廣大客戶歡迎。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)肥礦集團(tuán)在穩(wěn)住基本目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,把補(bǔ)充性市的發(fā)展,該礦根據(jù)市場(chǎng)需求,把產(chǎn)品定位在洗精煤市場(chǎng)定位在銷售半徑一千公里以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)而能源相場(chǎng),從2005年開(kāi)始進(jìn)行煤炭深加工，每年有近百萬(wàn)噸對(duì)貧乏地區(qū),把華中地區(qū)的湖北、江西,以及華東的上洗精煤產(chǎn)品投向市場(chǎng),不但提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,海、浙江等地作為市場(chǎng)開(kāi)拓的目標(biāo)，靈活運(yùn)用有進(jìn)有退同時(shí)也增強(qiáng)了企業(yè)的發(fā)展后勁。的戰(zhàn)略,逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額,變被動(dòng)為主動(dòng),較好2改革銷售方式 與 用戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系.地完成了煤炭銷售任務(wù)。直銷與代理是煤炭企業(yè)銷售煤炭產(chǎn)品的兩種基本4煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略的整合原則銷售方式。在煤炭市場(chǎng)疲軟時(shí)期,為了搶占市場(chǎng),采取煤炭企業(yè)這幾年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略整合的實(shí)踐，得了充分發(fā)揮代理商的社會(huì)關(guān)系作用。但是,要發(fā)揮代出所謂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略整合即是以市場(chǎng)營(yíng)銷各要素的優(yōu)理商的作用是以每噸高達(dá)幾十元的代理費(fèi)作為代價(jià)化組合為核心，以營(yíng)銷效益最大化為目的,以各種經(jīng)營(yíng)的,煤炭企業(yè)有很大一部分利潤(rùn)被代理商取走。直銷戰(zhàn)略的整合為手段,強(qiáng)化內(nèi)部管理與外部市場(chǎng)的銜接，是直接聯(lián)系供需雙方的一種銷售方式,供需雙方直接對(duì)資源進(jìn)行優(yōu)化配置的一種市場(chǎng)營(yíng)銷新戰(zhàn)略。整合戰(zhàn)面對(duì),相互交流,增進(jìn)理解,避免了繁雜的手續(xù),降低了略表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)方面,達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)銷售費(fèi)用。從2000年以來(lái),肥礦集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)節(jié)的中國(guó)煤化工飛施過(guò)程中,還應(yīng)該遵循◆收稿日期:2010 -05-11H, CN MHG煤發(fā)企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)作者簡(jiǎn)介:張華,女,1996年7畢業(yè)于山東科技大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中,往往存在著營(yíng)銷的盲目性，業(yè),2009年7月函授畢業(yè)于山東省委黨校經(jīng)濟(jì)管理專業(yè),經(jīng)濟(jì)師,現(xiàn)忽視營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置,包括煤炭(下轉(zhuǎn)第261頁(yè))在肥城礦業(yè)集團(tuán)公司運(yùn)銷處從事管理工作。2010年第6期山東煤炭種技261應(yīng)納稅暫時(shí)性差異和可抵扣暫時(shí)性差異。本大于會(huì)計(jì)攤余成本的部分;②或有負(fù)債不能作為稅收扣除項(xiàng)目的部分;③部分負(fù)債債務(wù)重組調(diào)整減少的3應(yīng)納稅暫時(shí)性差異的確認(rèn)部分賬面價(jià)值;④企業(yè)根據(jù)債務(wù)重組協(xié)議調(diào)整減少了應(yīng)納稅暫時(shí)性差異是指在確定未來(lái)收回資產(chǎn)或清債務(wù)的賬面價(jià)值,而計(jì)稅時(shí)不作調(diào)整,由此形成一項(xiàng)應(yīng)償負(fù)債期間的應(yīng)納稅所得額時(shí),將導(dǎo)致產(chǎn)生應(yīng)稅金額納稅暫時(shí)性差異;⑤劃為其他金融負(fù)債的流動(dòng)負(fù)債和的暫時(shí)性差異。應(yīng)納稅暫時(shí)性差異的確定方法如下:長(zhǎng)期負(fù)債,新公允價(jià)值低于原公允價(jià)值的調(diào)整部分。(1)資產(chǎn)類項(xiàng)目(資產(chǎn)賬面價(jià)值>計(jì)稅基礎(chǔ))。資產(chǎn)的類似于交易性金融負(fù)債。確認(rèn),意味著該項(xiàng)資產(chǎn)的賬面價(jià)值在未來(lái)期間將以流4可抵扣暫時(shí)性差異的確認(rèn)人企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的形式收回。當(dāng)該資產(chǎn)的賬面價(jià)值超過(guò)其計(jì)稅基礎(chǔ)時(shí),應(yīng)稅經(jīng)濟(jì)利益的金額也將超過(guò)計(jì)4.1 可抵扣暫時(shí)性差異的確認(rèn)方法.稅時(shí)允許抵扣的金額,此差額在未來(lái)期間支付所產(chǎn)生可抵扣暫時(shí)性差異是指在確定未來(lái)收回資產(chǎn)或清的所得稅義務(wù)構(gòu)成- -項(xiàng)遞延所得稅負(fù)債。(2) 負(fù)債類償負(fù)債期間的應(yīng)納稅所得額時(shí)，將產(chǎn)生可抵扣金額的項(xiàng)目(負(fù)債賬面價(jià)值<計(jì)稅基礎(chǔ))。負(fù)債的確認(rèn),意味暫時(shí)性差異。這里的“可抵扣”是指未來(lái)可抵扣?？芍撠?fù)債的賬面價(jià)值在未來(lái)期間將通過(guò)含有經(jīng)濟(jì)利益抵扣暫時(shí)性差異將導(dǎo)致使用或處置資產(chǎn)、償付負(fù)債的的資源流出企業(yè)來(lái)清償。當(dāng)該負(fù)債的賬面價(jià)值低于其未來(lái)期間減少應(yīng)納稅所得額?？傻挚蹠簳r(shí)性差異的確計(jì)稅基礎(chǔ)時(shí),經(jīng)濟(jì)資源在未來(lái)從企業(yè)流出的金額也將定方法如下:(1)資產(chǎn)類項(xiàng)目(資產(chǎn)賬面價(jià)值<計(jì)稅基低于不允許抵扣的金額,此差額在未來(lái)期間支付所產(chǎn)礎(chǔ))。當(dāng)該項(xiàng)資產(chǎn)的賬面價(jià)值低于其計(jì)稅基礎(chǔ)時(shí),應(yīng)稅生的所得稅義務(wù)構(gòu)成一項(xiàng)遞延所得稅負(fù)債。經(jīng)濟(jì)利益的金額也將低于計(jì)稅時(shí)允許抵扣的金額,此常見(jiàn)的應(yīng)納稅暫時(shí)性差異項(xiàng)目分析差額在未來(lái)期間作為費(fèi)用扣除減少應(yīng)交所得稅,從而(1)資產(chǎn)類項(xiàng)目:①應(yīng)收利潤(rùn)、應(yīng)收股利賬面價(jià)值產(chǎn)生可抵扣暫時(shí)性差異,構(gòu)成一項(xiàng)遞延所得稅資產(chǎn)。部分;②交易性金融資產(chǎn)新公允價(jià)值高于原公允價(jià)值(2)負(fù)債類項(xiàng)目(負(fù)債賬面價(jià)值>計(jì)稅基礎(chǔ))。當(dāng)該負(fù)的調(diào)整部分;③持有到期投資(權(quán)益法),被投資企業(yè)債的賬面價(jià)值超過(guò)其計(jì)稅基礎(chǔ)時(shí),資源從企業(yè)流出時(shí)，權(quán)益增加調(diào)增的部分賬面價(jià)值;④固定資產(chǎn)稅法折舊其部分或全部金額可以在晚于負(fù)債確認(rèn)期間的某個(gè)期大于會(huì)計(jì)折舊形成的差額部分;⑤各類資產(chǎn)重估公允間確定應(yīng)稅利潤(rùn)時(shí)抵扣,相關(guān)所得稅可以在未來(lái)期間.價(jià)值大于原賬面價(jià)值的部分;⑥部分資產(chǎn)借款費(fèi)用資收回,從而構(gòu)成- -項(xiàng)遞延所得稅資產(chǎn)。本化部分。1.2 常見(jiàn)的可抵扣暫時(shí)性差異項(xiàng)目分析(2)負(fù)債類項(xiàng)目:①交易性金融負(fù)債稅法攤余成(上接第259頁(yè))資源、市場(chǎng)資源,缺乏有效的配置機(jī)化,有關(guān)產(chǎn)業(yè)政策法律以及國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化,相制,大大降低了營(yíng)銷效益。而資源的優(yōu)化配置。強(qiáng)調(diào)關(guān)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況等等,進(jìn)行科學(xué)地分析預(yù)測(cè),科以人為本的理念,只有把人的主動(dòng)性、創(chuàng)造性同煤炭資學(xué)地認(rèn)識(shí)市場(chǎng),才能做到營(yíng)銷決策的科學(xué)化,為營(yíng)銷戰(zhàn)源、市場(chǎng)資源有效的結(jié)合起來(lái),才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)先略的調(diào)整提供科學(xué)依據(jù)。機(jī)。戰(zhàn)略要具有前瞻性,戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)隨著市場(chǎng)變化而(4)以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)。通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略整調(diào)整,通過(guò)戰(zhàn)略的優(yōu)化組合,達(dá)到資源的優(yōu)化配置,實(shí)合,使各職能部門進(jìn)-步加強(qiáng)協(xié)作,相互監(jiān)督,既能獨(dú)現(xiàn)效益最大化。立承擔(dān)應(yīng)負(fù)的營(yíng)銷職能,又統(tǒng)- - 于企業(yè)的整體營(yíng)銷工(2)以加強(qiáng)營(yíng)銷管理為基礎(chǔ)。營(yíng)銷戰(zhàn)略整合的實(shí)作之中,調(diào)動(dòng)各職能部門的積極性,避免各自為戰(zhàn),無(wú)質(zhì)突出的是營(yíng)銷管理,加強(qiáng)營(yíng)銷管理就是在營(yíng)銷活動(dòng)序競(jìng)爭(zhēng)的狀況,提高整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,取得較好的經(jīng)中建立健全的營(yíng)銷規(guī)章制度,從強(qiáng)化內(nèi)部管理入手,強(qiáng)濟(jì)效益。調(diào)內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)配合。在銷售過(guò)程中,按客戶需5結(jié)束語(yǔ)求組織供貨、細(xì)分市場(chǎng),達(dá)到內(nèi)部管理與外部市場(chǎng)的完美結(jié)合與統(tǒng)一，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)煤炭市場(chǎng)極易受內(nèi)外部環(huán)境的影響,不斷發(fā)生變力。化。在營(yíng)銷過(guò)程中可根據(jù)不同用戶、不同行業(yè)、不同市(3)以市場(chǎng)信息為依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略整合必須場(chǎng)行情不同結(jié)算方式和不同批量等營(yíng)銷環(huán)境采取靈強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的整合具有針對(duì)性,針對(duì)煤炭市場(chǎng)形勢(shì)的變舌機(jī)中國(guó)煤化工C份額、用戶分布情化,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷手段,以?shī)Z取市場(chǎng)的商況等]CNMH G肖售渠道;也可根據(jù)機(jī)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，抓住商機(jī)就是抓住了主動(dòng)權(quán)。要搞市場(chǎng)比、坍口聯(lián)中、μ切兄于1月u等采取切實(shí)可行的好營(yíng)銷戰(zhàn)略的整合,必須注意煤炭市場(chǎng)信息的收集、整市場(chǎng)策略,來(lái)進(jìn)-一步滿足市場(chǎng)的需求。理、分析,了解國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況,微觀市場(chǎng)的變